Sí, la venta es emocional
La neurociencia nos explica la nueva forma en el que el cliente toma las decisiones de compra, dejando atrás los antiguos métodos de venta. De hecho, investigaciones científicas afirman que el 75% de las ventas depende de manera exclusiva de aspectos emocionales.
Según una investigación de GrowUp Agency, especialistas en neuroventas, cuando el cerebro percibe la intención de venta se cierra, se “asusta” y se desconecta del vendedor y del proceso de manera inmediata. Por lo tanto, se debe hacer todo lo contrario. Para los expertos se trata de “vender sin vender”, concepto que está sustentado en la neurociencia, a partir de las investigaciones sobre cómo funciona el cerebro de las personas al comprar.
Es nuestra parte del cerebro más primitiva, el cerebro reptiliano la que toma de forma inconsciente la decisión de compra. Este momento puede ser instantáneo y de hecho, no obedece a ningún aspecto racional. Si bien, es justo después cuando lo tratamos de pasar por el filtro de la mente y empezamos a justificarnos y argumentar.
Por tanto, si la venta es emocional hay que procurar que el cliente viva una experiencia emocional. Y bien, ¿Cómo lo hacemos? En lugar de explicarle todas las ventajas del producto o servicio, hay que hacer que experimente, que perciba, palpe, que viva el producto.
Así lo determina Erik du Plessis, en su libro “The advertises mind“, donde afirma que para construir la lealtad a una marca, hay que saber desencadenar la respuesta del “viejo” cerebro reptiliano. Un mensaje tipo: “reducimos el precio en un 20%” va dirigido al cerebro lógico, al córtex, pero no al reptiliano. Y en muchas ocasiones el “viejo” cerebro ignora las ideas lógicas del córtex y toma las decisiones de compra sin que nos demos cuenta a un nivel consciente.
Saber y entender qué mecanismos enciende las luces del cerebro reptiliano, hará que nuestra marca tenga mucho más éxito.
